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Gestão de Vendas – Tudo sobre Práticas e Estratégias em Vendas

R$35,00

O livro Gestão de Vendas – Tudo sobre Práticas e Estratégias em Vendas, possui dicas de fácil compreensão, e se aproveitadas e colocadas em prá…

272 páginasAutor(es): Adriana de Fátima Araújo / Everaldo Antônio de PaulaISBN: 978-85-371-0137-7
Sumário

Sumário

 1. Venda - Conceito e Objetivo
1.1. Processos de uma Venda
1.2. Prospecção de Vendas – onde estão e quem são seus novos clientes
1.3. Como prospectar clientes?
1.4. Planejamento de Vendas – gerando coesão
1.5. A Aproximação com o Cliente – interação face a face
1.6. O Que Não Fazer Diante do PotencialCliente
1.7. Apresentação do Produto – oferecendo uma solução efi caz
1.8. Administrando Objeções – esclarecendo dúvidas
1.9. Negociação e Fechamento - fazendo negócios
1.10. Pós-Venda – mantendo seus clientes e garantindo próximas vendas
1.11. Não Abandone seu Cliente
1.12. Tipos de Vendas
1.12.1. Vendas no Varejo
1.12.2. Vendas no Atacado
1.12.3. Vendas Pela Internet – E-commerce
1.13. Formas de Pagamento
1.13.1. Dez dicas para a implantação do e-commerce:
1.13.2. Venda Consultiva
1.13.3. Venda de Reposição
1.13.4. Venda de Impacto
1.13.5. Venda de Relacionamento
2. Foco no Cliente
2.1. Por Que Compramos?
2.2. O Que os Clientes Desejam?
2.2.1. Qualidade
2.2.2. Respeito
2.2.3. Compreensão
2.2.4. Informação Clara e Precisa
2.2.5. Acesso
2.2.6. Solução
2.2.7. Competência
2.3. Os Clientes Querem Valor Agregado
2.4. Conquistando a Preferência do Cliente
2.5. A Importância da Satisfação dosClientes
2.6. Quanto Vale Seu Cliente?
2.7. Aprendendo Com a Perda de Um Cliente
2.8. É Possível Recuperar um Cliente Perdido?
3. A Função do Vendedor
3.1. A Frágil Relação Entre Vendedor eCliente
3.2. A Importância da Ética em Vendas
3.3. Gerando Credibilidade
3.4. Vendendo com Autoridade
3.5. Solução de Problemas
3.6. O Cliente Nem Sempre Tem Razão
3.7. Quando o Cliente Não Serve Para Sua Empresa
3.8. Como Identifi car Quando o Cliente Age de Má Fé
3.9. Como Lidar Com Clientes Realmente Difíceis
4. Como Administrar Melhor seu Tempo em Vendas
4.1. Identifi cando os Principais Ladrões de Tempo e Suas Soluções:
4.2. Aprenda a Ouvir e Venda Mais
4.3. Como ser um bom Ouvinte
4.4. O Peixe Morre Pela Boca
4.5. Por que a grama do vizinho é mais verde que a minha?
4.6. Identifi cando e Gerenciando Oportunidades
4.7. Criando Sua Marca Pessoal
4.8. O Segredo de um Vendedor de Sucesso
4.9. O Bom Humor Em Vendas
4.10. Como Praticar o Bom Humor Em Nossas Vidas
4.11. Conseguindo Novos Clientes Através de Indicações
4.12. Pedindo Indicações no Primeiro Contato com o Cliente
4.13. Quando Uma Indicação Não Ocorre
4.14. Pesquisa de Mercado
4.15. Estudo da Concorrência
4.16. Administrando as Informações
4.16.1. O Planejamento Estratégico e as Cinco Forças de Porter
4.17. Rivalidade Entre os Concorrentes
4.17.1. Poder de Negociação dos Clientes
4.17.2. Poder de Negociação dos Fornecedores
4.17.3. Ameaça de Novos Concorrentes
4.17.4. Ameaça de Produtos Substitutos
5. Conceitos Sobre o Marketing
5.1. O Marketing Mix
5.2. Produto
5.3. Preço
5.4. Praça
5.4. Promoção
5.5. Marketing Pessoal
5.6. A Aplicação dos 5S como Estratégia para o Marketing Pessoal
5.7. Marketing de Serviços
5.8. O Mix do Marketing de Serviços
5.9. Os Tipos de Serviços
5.10. Qualidade na Prestação de Serviços
5.11. Marketing de Guerrilha
5.12. Telemarketing
6. Algumas Estratégias e Técnicas para Vender Mais
6.1. Personalização
6.2. Segmentação
6.3. Desenvolvimento de Estratégias
6.4. Implementação
6.5. O CRM
6.6. A Programação Neurolinguística
6.7. Um Pouco de Merchan
6.8. O Merchandising de Idéias
6.9. O Merchandising no Ponto de Venda
Resposta dos Exercícios Práticos
Bibliográfia

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REF: 978-85-371-0137-7 Categoria

O livro Gestão de Vendas – Tudo sobre Práticas e Estratégias em Vendas, possui dicas de fácil compreensão, e se aproveitadas e colocadas em prática enriquecem a comercialização com as efetivas técnicas de vendas, melhorando as estratégias de equipes, incentivando melhorias nos procedimentos já adotados e na conquista e manutenção de clientes.
Para qualquer empresa a atividade de vendas tem um papel de importância vital para manter a estabilidade da mesma, e para alcançar esse objetivo este livro apresenta como vender bens concretos e abstratos, utilizando a prospecção de vendas, a aproximação com o cliente, a apresentação do produto, o gerenciamento dos objetivos, a negociação da venda, o fechamento e o acompanhamento pós-venda.
A necessidade de decisões rápidas e a utilização de métodos práticos e eficientes que produzam resultados imediatos fazem com que este livro seja direcionado tanto para estudantes quanto para profissionais da área de marketing ou vendas.
O texto apresenta uma série de exercícios, que além de ter propósitos acadêmicos, podem ser utilizados em treinamento de equipes de vendas ou de gerência de vendas. Nesta obra você verá técnicas e estratégias que podem ser utilizadas em pequenas, médias e grandes empresas. Entre eles destacam-se: os processos de vendas; E-Commerce; foco no cliente; como conquistar a preferência; a frágil relação entre vendedor e cliente; a importância da ética em vendas; como solucionar os problemas; administração de tempo; Marketing Mix; Telemarketing.

Peso 0.29 kg
Dimensões 210 x 148 x 2 mm
Autor

Adriana de Fátima Araújo / Everaldo Antônio de Paula

Sumario

<p> 1. Venda – Conceito e Objetivo <br />1.1. Processos de uma Venda <br />1.2. Prospecção de Vendas – onde estão e quem são seus novos clientes <br />1.3. Como prospectar clientes? <br />1.4. Planejamento de Vendas – gerando coesão <br />1.5. A Aproximação com o Cliente – interação face a face <br />1.6. O Que Não Fazer Diante do PotencialCliente <br />1.7. Apresentação do Produto – oferecendo uma solução efi caz <br />1.8. Administrando Objeções – esclarecendo dúvidas <br />1.9. Negociação e Fechamento – fazendo negócios <br />1.10. Pós-Venda – mantendo seus clientes e garantindo próximas vendas <br />1.11. Não Abandone seu Cliente <br />1.12. Tipos de Vendas <br />1.12.1. Vendas no Varejo <br />1.12.2. Vendas no Atacado <br />1.12.3. Vendas Pela Internet – E-commerce <br />1.13. Formas de Pagamento <br />1.13.1. Dez dicas para a implantação do e-commerce: <br />1.13.2. Venda Consultiva <br />1.13.3. Venda de Reposição <br />1.13.4. Venda de Impacto <br />1.13.5. Venda de Relacionamento <br />2. Foco no Cliente <br />2.1. Por Que Compramos? <br />2.2. O Que os Clientes Desejam? <br />2.2.1. Qualidade <br />2.2.2. Respeito <br />2.2.3. Compreensão <br />2.2.4. Informação Clara e Precisa <br />2.2.5. Acesso <br />2.2.6. Solução <br />2.2.7. Competência <br />2.3. Os Clientes Querem Valor Agregado <br />2.4. Conquistando a Preferência do Cliente <br />2.5. A Importância da Satisfação dosClientes <br />2.6. Quanto Vale Seu Cliente? <br />2.7. Aprendendo Com a Perda de Um Cliente <br />2.8. É Possível Recuperar um Cliente Perdido? <br />3. A Função do Vendedor <br />3.1. A Frágil Relação Entre Vendedor eCliente <br />3.2. A Importância da Ética em Vendas <br />3.3. Gerando Credibilidade <br />3.4. Vendendo com Autoridade <br />3.5. Solução de Problemas <br />3.6. O Cliente Nem Sempre Tem Razão <br />3.7. Quando o Cliente Não Serve Para Sua Empresa <br />3.8. Como Identifi car Quando o Cliente Age de Má Fé <br />3.9. Como Lidar Com Clientes Realmente Difíceis <br />4. Como Administrar Melhor seu Tempo em Vendas <br />4.1. Identifi cando os Principais Ladrões de Tempo e Suas Soluções: <br />4.2. Aprenda a Ouvir e Venda Mais <br />4.3. Como ser um bom Ouvinte <br />4.4. O Peixe Morre Pela Boca <br />4.5. Por que a grama do vizinho é mais verde que a minha? <br />4.6. Identifi cando e Gerenciando Oportunidades <br />4.7. Criando Sua Marca Pessoal <br />4.8. O Segredo de um Vendedor de Sucesso <br />4.9. O Bom Humor Em Vendas <br />4.10. Como Praticar o Bom Humor Em Nossas Vidas <br />4.11. Conseguindo Novos Clientes Através de Indicações <br />4.12. Pedindo Indicações no Primeiro Contato com o Cliente <br />4.13. Quando Uma Indicação Não Ocorre <br />4.14. Pesquisa de Mercado <br />4.15. Estudo da Concorrência <br />4.16. Administrando as Informações <br />4.16.1. O Planejamento Estratégico e as Cinco Forças de Porter <br />4.17. Rivalidade Entre os Concorrentes <br />4.17.1. Poder de Negociação dos Clientes <br />4.17.2. Poder de Negociação dos Fornecedores <br />4.17.3. Ameaça de Novos Concorrentes <br />4.17.4. Ameaça de Produtos Substitutos <br />5. Conceitos Sobre o Marketing <br />5.1. O Marketing Mix <br />5.2. Produto <br />5.3. Preço <br />5.4. Praça <br />5.4. Promoção <br />5.5. Marketing Pessoal <br />5.6. A Aplicação dos 5S como Estratégia para o Marketing Pessoal <br />5.7. Marketing de Serviços <br />5.8. O Mix do Marketing de Serviços <br />5.9. Os Tipos de Serviços <br />5.10. Qualidade na Prestação de Serviços <br />5.11. Marketing de Guerrilha <br />5.12. Telemarketing <br />6. Algumas Estratégias e Técnicas para Vender Mais <br />6.1. Personalização <br />6.2. Segmentação <br />6.3. Desenvolvimento de Estratégias <br />6.4. Implementação <br />6.5. O CRM <br />6.6. A Programação Neurolinguística <br />6.7. Um Pouco de Merchan <br />6.8. O Merchandising de Idéias <br />6.9. O Merchandising no Ponto de Venda <br />Resposta dos Exercícios Práticos <br />Bibliográfia </p>

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272

ISBN

978-85-371-0137-7