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Gestão de Vendas – Tudo Sobre Práticas e Estratégias em Vendas

R$43,00

Todo negócio precisa ter vendedores eficientes para ter sucesso. Mas vender e fidelizar um cliente não é uma tarefa fácil. A concorrência é acirrada e os clientes …

272 páginasAutor(es): Adriana de Fátima Araujo de Oliveira/ Denise de Fátima AndradeISBN: 978-85-371-0485-9
Sumário

Sumário

Lista de Siglas e Abreviaturas
1. Introdução
1.1. Venda: Conceito e Objetivo
1.2. Processos de uma Venda
1.2.1. Planejamento de Vendas – Gerando Coesão
1.2.2. A Aproximação com o Cliente – Interação Face a Face
1.2.2.1. Passos para Aproximação
1.2.2.2. O Que Não Fazer Diante do Potencial Cliente
1.2.3. Apresentação do Produto – Oferecendo uma Solução Eficaz
2. Vendedor
2.1. Vendedor Interno
2.2. Vendedor Externo
2.3. Seu Papel na Empresa
2.4. Perfil do Vendedor
2.4.1. Análise do Cenário de Trabalho
2.4.1.1. Mercado
2.4.1.2. Concorrência
2.4.1.3. Empresa
2.4.1.4. Produto
2.4.1.5. Cliente
2.4.2. Necessidades e Expectativas dos Clientes
2.4.3. A Importância do Relacionamento com o Cliente
2.5. Criando uma Marca Pessoal
2.6. O Segredo de um Vendedor de Sucesso
3. O Cliente
3.1. Por que Compramos?
3.2. O que os Clientes Desejam?
3.2.1. Qualidade
3.2.2. Respeito
3.2.3. Compreensão
3.2.4. Informação Clara e Precisa
3.2.5. Acesso
3.2.6. Solução
3.2.7. Competência
3.3. Valor Agregado
3.4. Conquistar a Preferência do Cliente
3.5. A Importância da Satisfação do Cliente
3.6. Quanto Vale Seu Cliente?
3.7. Aprendendo com a Perda de um Cliente
3.7.1. Qual a Melhor Atitude a Tomar Diante do Cliente?
3.7.2. É Possível Recuperar um Cliente Perdido?
4. Vendas
4.1. Tipos de Vendas
4.2. Vendas por Mercado de Atuação
4.2.1. Vendas no Varejo
4.2.2. Vendas no Atacado
4.2.3. Vendas Pela Internet – E-commerce
4.2.3.1. Formas de Pagamento
4.2.3.2. Dicas para o E-commerce
4.3. Vendas Voltadas por Objetivo de Comercialização
4.3.1. Venda Consultiva
4.3.2. Venda de Reposição
4.3.3. Venda de Impacto
4.3.4. Venda de Relacionamento
4.4. Etapas de Vendas
4.5. Plano de Vendas
4.6. Metas de Vendas
5. Prospecção de Vendas
5.1. Como Prospectar Clientes?
5.2. Comportamento dos Clientes
5.3. Avaliação de Mercado e Foco da Prospecção
5.4. Plano de Atração de Novos Clientes
5.5. Marketing de Relacionamento
6. Negociação
6.1. Perfil do Negociador
6.2. Relacionamento Interpessoal
6.3. Autoavaliação
6.4. Comunicação Assertiva/Persuasiva
6.5. Formas de Negociar
6.6. Fechamento e Pós-venda
6.6.1. Pós-Venda – Mantendo seus Clientes e
Garantindo Próximas Vendas
7. Técnicas de Negociação
7.1. Negociação e Fechamento ? Fazendo Negócios
7.2. Pesquisa de Mercado
7.2.1. Pesquisa de Mercado Qualitativa
7.2.2. Pesquisa de Mercado Quantitativa
7.3. Estudo da Concorrência
7.4. Administrar as Informações
7.4.1. O Planejamento Estratégico
7.4.1.1. Rivalidade Entre os Concorrentes
7.4.1.2. Poder de Negociação dos Clientes
7.4.1.3. Poder de Negociação dos Fornecedores
7.4.1.4. Ameaça de Novos Concorrentes
7.4.1.5. Ameaça de Produtos Substitutos
7.5. Administrar Objeções ? Esclarecendo Dúvidas
7.5.1. Não Abandone seu Cliente
8. O Vendedor e o Cliente
8.1. A Frágil Relação Entre Vendedor e Cliente
8.2. A Importância da Ética em Vendas
8.3. Gerando Credibilidade
8.4. Vendendo com Autoridade
8.5. Solução de Problemas
8.6. O Cliente Nem Sempre Tem Razão
8.7. Quando o Cliente Não Serve Para Sua Empresa
8.7.1. O Cliente não se Expressa
8.7.2. O Cliente Apegado ao Dinheiro
8.7.3. Cliente Caloteiro
8.8. Como Lidar com Clientes Realmente Difíceis
9. Administrar o Tempo em Vendas
9.1. Como Identificar os Principais Ladrões de Tempo e Suas Soluções
9.2. Aprenda a Ouvir e Venda Mais
9.2.1. Como ser um bom Ouvinte
9.3. Fale Apenas o que é Necessário
9.4. Por que a Grama do Vizinho é mais Verde?
9.5. Como Identificar e Gerenciar Oportunidades
9.6. Manter o Bom Humor em Vendas
9.6.1. Como Praticar o Bom Humor em Nossas Vidas
9.7. Conseguir Novos Clientes por meio de Indicações
9.7.1. Pedindo Indicações no Primeiro Contato Com o Cliente
9.7.2. Quando Uma Indicação Não Ocorre
10. Conceitos sobre Marketing
10.1. O Marketing Mix
10.2. Produto
10.3. Preço
10.4. Praça
10.5. Promoção
10.6. Marketing Pessoal
10.7. A Aplicação dos 5S como Estratégia para o Marketing Pessoal
10.8. Marketing de Serviços
10.8.1. O Mix do Marketing de Serviços
10.8.2. Os Tipos de Serviços
10.8.3. Qualidade na Prestação de Serviços
10.9. Marketing de Guerrilha
10.10. Telemarketing
10.10.1. Atendimento e Rotinas Operacionais
10.10.2. Telemarketing Ativo e Receptivo
10.10.3. Perfil e Postura Ética
11. Estratégias e Técnicas para Vender Mais
11.1. Personalização
11.1.1. Segmentação
11.1.2. Desenvolvimento de Estratégias
11.1.3. Implementação do Plano de Ação
11.2. O CRM
11.2.1. Mas, Afinal, por Onde Devemos Começar?
11.3. A Programação Neurolinguística
11.4. Um Pouco de Merchan
11.5. O Merchandising de Ideias
11.6. O Merchandising no Ponto de Venda
Referências
Glossário
Amostra Exercícios

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Todo negócio precisa ter vendedores eficientes para ter sucesso. Mas vender e fidelizar um cliente não é uma tarefa fácil. A concorrência é acirrada e os clientes estão cada vez mais exigentes. Por isso, é fundamental que os profissionais da área estejam sempre atualizados e capacitados para atuar em diferentes situações, com diversos tipos de produtos e serviços.

Com base nessa necessidade, apresentamos conceitos e situações que podem servir de apoio para profissionais da área de vendas, destacando itens importantes que devem ser observados pelos vendedores, como: estratégia, planejamento e técnicas de negociação.

Independentemente da área ou tipo de empresa, a formação e a informação são fundamentais no processo de vendas. Existem várias técnicas de vendas que são muito eficazes quando aplicadas da maneira correta e na situação adequada.

O livro Gestão em Vendas: Tudo sobre Práticas e Estratégias em Vendas apresenta dicas que buscam auxiliar as técnicas utilizadas no processo de venda, seja ela de qualquer tipo de produto. Indicado à estudantes, profissionais e àqueles que desejam somar conhecimentos sobre essa vasta área.

O livro está dividido em capítulos complementares que permitem a assimilação do conteúdo de forma gradual, permitindo o desenvolvimento de habilidades inerentes as atividades relacionadas a vendas.

O livro possui dicas simples, porém se aproveitadas enriquecem a comercialização com as efetivas técnicas de vendas, melhorando as estratégias de equipes, incentivando melhorias nos procedimentos já adotados e na conquista e manutenção de clientes.

Peso 0.346 kg
Dimensões 210 x 148 x 2 mm
Autor

Adriana de Fátima Araujo de Oliveira/ Denise de Fátima Andrade

Sumario

Lista de Siglas e Abreviaturas
<br />1. Introdução
<br />1.1. Venda: Conceito e Objetivo
<br />1.2. Processos de uma Venda
<br />1.2.1. Planejamento de Vendas – Gerando Coesão
<br />1.2.2. A Aproximação com o Cliente – Interação Face a Face
<br />1.2.2.1. Passos para Aproximação
<br />1.2.2.2. O Que Não Fazer Diante do Potencial Cliente
<br />1.2.3. Apresentação do Produto – Oferecendo uma Solução Eficaz
<br />2. Vendedor
<br />2.1. Vendedor Interno
<br />2.2. Vendedor Externo
<br />2.3. Seu Papel na Empresa
<br />2.4. Perfil do Vendedor
<br />2.4.1. Análise do Cenário de Trabalho
<br />2.4.1.1. Mercado
<br />2.4.1.2. Concorrência
<br />2.4.1.3. Empresa
<br />2.4.1.4. Produto
<br />2.4.1.5. Cliente
<br />2.4.2. Necessidades e Expectativas dos Clientes
<br />2.4.3. A Importância do Relacionamento com o Cliente
<br />2.5. Criando uma Marca Pessoal
<br />2.6. O Segredo de um Vendedor de Sucesso
<br />3. O Cliente
<br />3.1. Por que Compramos?
<br />3.2. O que os Clientes Desejam?
<br />3.2.1. Qualidade
<br />3.2.2. Respeito
<br />3.2.3. Compreensão
<br />3.2.4. Informação Clara e Precisa
<br />3.2.5. Acesso
<br />3.2.6. Solução
<br />3.2.7. Competência
<br />3.3. Valor Agregado
<br />3.4. Conquistar a Preferência do Cliente
<br />3.5. A Importância da Satisfação do Cliente
<br />3.6. Quanto Vale Seu Cliente?
<br />3.7. Aprendendo com a Perda de um Cliente
<br />3.7.1. Qual a Melhor Atitude a Tomar Diante do Cliente?
<br />3.7.2. É Possível Recuperar um Cliente Perdido?
<br />4. Vendas
<br />4.1. Tipos de Vendas
<br />4.2. Vendas por Mercado de Atuação
<br />4.2.1. Vendas no Varejo
<br />4.2.2. Vendas no Atacado
<br />4.2.3. Vendas Pela Internet – E-commerce
<br />4.2.3.1. Formas de Pagamento
<br />4.2.3.2. Dicas para o E-commerce
<br />4.3. Vendas Voltadas por Objetivo de Comercialização
<br />4.3.1. Venda Consultiva
<br />4.3.2. Venda de Reposição
<br />4.3.3. Venda de Impacto
<br />4.3.4. Venda de Relacionamento
<br />4.4. Etapas de Vendas
<br />4.5. Plano de Vendas
<br />4.6. Metas de Vendas
<br />5. Prospecção de Vendas
<br />5.1. Como Prospectar Clientes?
<br />5.2. Comportamento dos Clientes
<br />5.3. Avaliação de Mercado e Foco da Prospecção
<br />5.4. Plano de Atração de Novos Clientes
<br />5.5. Marketing de Relacionamento
<br />6. Negociação
<br />6.1. Perfil do Negociador
<br />6.2. Relacionamento Interpessoal
<br />6.3. Autoavaliação
<br />6.4. Comunicação Assertiva/Persuasiva
<br />6.5. Formas de Negociar
<br />6.6. Fechamento e Pós-venda
<br />6.6.1. Pós-Venda – Mantendo seus Clientes e
<br /> Garantindo Próximas Vendas
<br />7. Técnicas de Negociação
<br />7.1. Negociação e Fechamento ? Fazendo Negócios
<br />7.2. Pesquisa de Mercado
<br />7.2.1. Pesquisa de Mercado Qualitativa
<br />7.2.2. Pesquisa de Mercado Quantitativa
<br />7.3. Estudo da Concorrência
<br />7.4. Administrar as Informações
<br />7.4.1. O Planejamento Estratégico
<br />7.4.1.1. Rivalidade Entre os Concorrentes
<br />7.4.1.2. Poder de Negociação dos Clientes
<br />7.4.1.3. Poder de Negociação dos Fornecedores
<br />7.4.1.4. Ameaça de Novos Concorrentes
<br />7.4.1.5. Ameaça de Produtos Substitutos
<br />7.5. Administrar Objeções ? Esclarecendo Dúvidas
<br />7.5.1. Não Abandone seu Cliente
<br />8. O Vendedor e o Cliente
<br />8.1. A Frágil Relação Entre Vendedor e Cliente
<br />8.2. A Importância da Ética em Vendas
<br />8.3. Gerando Credibilidade
<br />8.4. Vendendo com Autoridade
<br />8.5. Solução de Problemas
<br />8.6. O Cliente Nem Sempre Tem Razão
<br />8.7. Quando o Cliente Não Serve Para Sua Empresa
<br />8.7.1. O Cliente não se Expressa
<br />8.7.2. O Cliente Apegado ao Dinheiro
<br />8.7.3. Cliente Caloteiro
<br />8.8. Como Lidar com Clientes Realmente Difíceis
<br />9. Administrar o Tempo em Vendas
<br />9.1. Como Identificar os Principais Ladrões de Tempo e Suas Soluções
<br />9.2. Aprenda a Ouvir e Venda Mais
<br />9.2.1. Como ser um bom Ouvinte
<br />9.3. Fale Apenas o que é Necessário
<br />9.4. Por que a Grama do Vizinho é mais Verde?
<br />9.5. Como Identificar e Gerenciar Oportunidades
<br />9.6. Manter o Bom Humor em Vendas
<br />9.6.1. Como Praticar o Bom Humor em Nossas Vidas
<br />9.7. Conseguir Novos Clientes por meio de Indicações
<br />9.7.1. Pedindo Indicações no Primeiro Contato Com o Cliente
<br />9.7.2. Quando Uma Indicação Não Ocorre
<br />10. Conceitos sobre Marketing
<br />10.1. O Marketing Mix
<br />10.2. Produto
<br />10.3. Preço
<br />10.4. Praça
<br />10.5. Promoção
<br />10.6. Marketing Pessoal
<br />10.7. A Aplicação dos 5S como Estratégia para o Marketing Pessoal
<br />10.8. Marketing de Serviços
<br />10.8.1. O Mix do Marketing de Serviços
<br />10.8.2. Os Tipos de Serviços
<br />10.8.3. Qualidade na Prestação de Serviços
<br />10.9. Marketing de Guerrilha
<br />10.10. Telemarketing
<br />10.10.1. Atendimento e Rotinas Operacionais
<br />10.10.2. Telemarketing Ativo e Receptivo
<br />10.10.3. Perfil e Postura Ética
<br />11. Estratégias e Técnicas para Vender Mais
<br />11.1. Personalização
<br />11.1.1. Segmentação
<br />11.1.2. Desenvolvimento de Estratégias
<br />11.1.3. Implementação do Plano de Ação
<br />11.2. O CRM
<br />11.2.1. Mas, Afinal, por Onde Devemos Começar?
<br />11.3. A Programação Neurolinguística
<br />11.4. Um Pouco de Merchan
<br />11.5. O Merchandising de Ideias
<br />11.6. O Merchandising no Ponto de Venda
<br />Referências
<br />Glossário
<br />

Demonstracao

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Exercicios

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Paginas

272

ISBN

978-85-371-0485-9